远丰电商 | ​电商平台的生态建设—新商家扶持策略
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05-30 17:43阅读 431评论0

作为一个平台,商家出现两级分化是必然的结果,那些在平台之外本已拥有大量资源(品牌、资本等)会转移到平台或者当平台刚建立时就加入一同成长,这两个原因是平台上头部商家的关键成因。

但是,就算同样的制度、同样的资源下一定也会有商家发展的不好,那些最初一起加入平台的商家都成为头部了吗?并没有,很多“元老商家”仍然在腰尾部呆着。

B2B2C

 

既然不可避免,那么平台也大不必过虑,因为这是任何平台型组织(一个社会、一个学校、一个班级…)都会出现的结果。两级分化不致命,如果新血液失去上升通道便会致命,因此我才会将从产品和制度上打通尾部商家向腰部、腰部商家向头部晋升的通道作为平台平滑马太效应的策略,本文主要介绍平台应如何帮助尾部商家中的新商家这一类型成长。

新商家痛点

 

1. 对平台规则制度不熟悉

每个平台在商家入驻、商品发布、促销、搜索召回、售前咨询、交易、配送、售后等各环节都设置了较多的制度条文(任何一个电商网站的前台都可找到),这些制度是制造繁荣的基础。新商家入驻平台后,面对如此多的规则制度,最大的痛点便是丈二和尚摸不着头脑。花费太多精力学习各种条文是浪费时间,想挑重点却又无从下手。这个时候,平台若是能有针对新商家痛点的视频/图文/线下沙龙宣导、运营帮扶,商家便能抓重点的学习,我认为这能解决40%以上的成长问题。

 

2. 对系统不熟悉

熟悉电商的人都知道,任何一个电商平台绝不是大家所看到的App上一个简单店铺,我们轻轻触动食指下了一个订单,背后便会调用商品、订单、结算、仓储、配送等多个系统,更不用说还有赋能商家的各种营销系统/CRM系统/主图短视频系统等、商家经营所需的店铺装修系统/商品发布系统/客服管理系统/评论系统等、还有平台管理所需的“公检法”系统等。

毫不夸张地说,京东开放平台目前有大小好几十套系统在支撑着商家的经营。新入驻商家很难在两三个月内熟悉这么多系统,因此,平台需要一个专门针对新商家的产品运营团队,帮助其快速了解并学会使用最重要的系统,运营过程中根据新商家特点不断优化后台在新商家侧的展示逻辑。

 

3. 没有经营数据积累

前面的内容分析过,用户购物时会参考评论/晒图/问答/打标等内容,平台也会根据商家的各种数据建立画像,进而影响流量/标签/搜索召回资源的分配。新入驻商家没有任何数据,这也是马太效应形成的重要原因。没有经营数据积累会带来两方面影响:商家不了解消费者,消费者不信任商家!

 

另外,消费者在购物时主要会受到顾客价值三角形的影响,但因看不到实物,只能凭借品牌/评论/问答/平台背书等内容做决策。品牌/评论/问答等都需要长期经营,而平台背书却是可以帮助新商家成长的,平台可以从商家服务能力/商品特色等维度考核,推出一些针对新商家的营销标签帮助其成长,因为有了标签,便有了平台的强背书,消费者便会增加信任,转而将决策因素放在是否喜欢这个商品本身上。

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